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[工程技术]既然大家都知道招标都是内定，为何还要去当炮灰？ |
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既然大家都知道招标都是内定，为何还要去当炮灰？ 关注问题?写回答 [img_log] 招标 招标投标 炮灰 既然大家都知道招标都是内定，为何还要去当炮灰？ |
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我曾经懵懂无知，被人拉去陪标。 人生第一次做标书，按自己习惯认认真真排版、做表格、检查标点符号、行距字体大小和统一，害怕陪标质量不好，装订标书贼拉投入，选了最贵的包装方式。 然后，中标了，735万，价格比第二名都贵了50万，这是按照要我陪标的人的要求整出来的，其实没有一线作战实地经验的我，都不知道面对高手如林的项目如何报价。我也没问明白为什么我中标了，好像是说对方董事长看到我的标书最认真，其它标书都做的敷衍塞责，然后说我投标的品牌挺好，然后就中了。 中标后，拉我去陪标的小帅哥来找我，把我臭骂了一顿。好像也听说他因为丢失了这个重要的项目标，被公司解雇了。其实我真的不知道是怎么给中标的。他骂我，结果有人说她给你做的这个真的很有技术，最高价，严格按你要求报的啊，这样让你报价得分最高啊…… 因为出门就中标了，金额还不低，瞬间给传开了，立即签下了2个代理商，招聘到了3个销售人员。后来又继续在这个项目上签回来了490万的订单。 当炮灰也得认真的习惯，至今也保留着呢…… |
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你以为的招标：一家内定，其他家跟傻子似的做标书，投标； 实际的招标：A找部门主管，B找副经理，C找总经理，D找董事长，E找上级主管领导，大家八仙过海各显神通，不到最后时刻谁也不知道到底哪个领导能一锤定音 |
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我司出过一个搞笑的事情 担心陪标的标书出篓子招标被作废，安排了三家陪标，想的是哪怕废一个我标也能正常开 没想到，陪标的确实没出问题，主标废了 好死不死，陪标单位都认真负责，业主代表在里面张罗专家们折腾了一下午，愣是没找出个像样的理由再废一家重开，只能让陪标单位之一中标了 陪标单位被通知中标的时候人都傻了：你们也太客气了吧，付钱请我们去中标？ 不但赚了陪标费，还躺赚一波转包费，弄得人家单位不好意思的都免费给我们陪标好几年了 看到没，正儿八经的围标，都有出幺蛾子的时候，你憋着劲儿去搅局，捞一个就够本，投一次标才几块钱成本 |
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等你长几岁，你就发现我国的企业现在是朝着“草台班子”的方向狂奔的。招投标、降本增效、产业升级、资源整合、产业链管理等等你所有看到的高大上的词汇，到最后其实都是“草台班子”的玩法，最后都是“个体户”承担了一切。500强，原来集中了海量的资源，干的都是攒鸡毛凑掸子的活，贼光四射的盯着都是老百姓兜里的仨瓜俩枣，所谓的商业模式就是一群人搭起来的“草台班子”，所谓的降本增效就是招聘临时工。你感叹，说好的“星辰大海”呢，说好的“科技是第一生产力”呢，说好的“科技改变生活”呢，说好的“集中力量办大事”呢？ 招投标，本意是保证质量的前提下，能够找一个“合理低价”的厂商。结果呢，你会发现“保证质量”这个前提那些厂商看都不看，连“合理”都不要，直接奔着“低价”去了。“1元中标”、“0.1折中标”，这些明显不合理，可能给项目带来巨大风险的事情各个知名大厂都没少干，憋着一肚子的坏水就是实施期、运维期走变更。这个时候，招投标本身就有点可笑了，“内定”就是找知根知底多年合作的伙伴把这个“不可控风险”变的可控，事实上“内定厂商”才是能够提供“合理低价”的那个，其它招投标的厂商就像某DD“9.9送你一套房”的搅屎棍行为。 没有招投标过，你还没有淘宝买过衣服么？贴牌这种事情，可以存在于方方面面。淘宝买T恤，商家看见一个买班尼路的，就给这件衣服挂个班尼路的标；看见一个买南极人的，我就挂个南极人的标。。。招投标的时候，作为商家会傻乎乎的就一个企业？ 作为生产方，买个软件系统，碰到一个从A品牌入口进来的，就把软件的厂商改成A;碰见B品牌入口进来的，就把软件的厂商改成B。作为品牌方，不也是一样的思路？你原先叫鼎桥的，名字难写又难念，给我交点钱中华有为有你一份；你只是三五个人的小团队，品牌都没有，叫声爸爸签个协议，有项目给爸爸上交30个点的费用你就是“遥遥领先”。作为员工，本来你三本毕业找个本地土鳖公司，公司加一起只有两个人。结果老版签了一个外包协议，把你劳务派遣给某央企项目部了。虽然你还是你，工资还是那个土鳖老板发的，你享受着双重的剥削，但是你在亲戚朋友眼里已经是“大厂员工”了，传来传去也是“成功人士”了。 或许往前十年，你还是可以相信品牌的，不少企业确实自己的员工、自己的品牌、自己的营销团队，他就再差劲也差劲个样子。但是从“赢家通吃”的平台型企业、互联网企业出来以后，你马上发现你的生活充斥着那几个耳熟能详的大品牌。原来腾讯不只是社交、游戏，就连智慧城市、BIM也有它；原来海尔不光是大家电，erp之类的市场也有他一份；原来中国石化不光有海量的加油站，还有海量的便利店。 |
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因为再怎么内定，也只是业主单位给出内定的某家单位，但只能放在暗处，招投标又必须公开，中间很容易出岔子。 见过的一个行业，比较小众的特种设备，技术含量高，国内在做的主要有A、B、C、D四家公司，都是私营企业，其他公司占有份额都很少。其中A、B、C三家公司工艺路线各有区别，性能特点不同，都是继承前苏联、前东德、美国/日本的技术；D公司属于究极缝合怪，谁家的都山寨，性能方方面面都差一截，以价格极低打开市场。 正常情况： 1. A、B、C三家公司向来互相配合默契，又因各自特点不同，谁家谈下来的项目，招标文件就偏向于谁家，其他家很难完全满足。A公司谈下来的项目，B、C两家也会参与，B公司报价会高于A公司20%，C公司报价会比A公司仅高出一点点，但在技术部分中会做的差一些，业绩也会少放一些。这样A、B、C三家公司正正好好凑够了三家，符合了招标条件，大家其乐融融一起赚钱。 2. 当然招标文件也不能完全限制到只有一家公司能做，会被有心的人挑出毛病，而且A、B、C三家公司也没法完全控制招标文件怎么写。有时D公司也能基本满足的时候就会掺和进去，以一个腰斩的报价当搅屎棍。这个项目是A、B、C谁要中的，如果还想继续做，就得找到D公司，掏一笔费用之后D公司撤标。 3. D公司谈下来的项目，A、B、C基本动不了，毕竟价格摆在那里。D公司利用老板亲戚两家公司陪标当炮灰然后中标。 这三种情况炮灰们自己都是心甘情愿的。 然后是我见过的几个出岔子的情况： 1. A、D两家公司在竞争一个项目（D公司设备主要山寨的还是A公司，所有A、D两家竞争最多），分别搞定了业主单位不同的两个领导，最终D公司搞定的是直接负责该设备的领导，遂招标文件按低性能要求公告，并且评标办法中价格部分占比上调到50%。正常情况下A公司在此项目中就不参与了，但A公司考虑到前期已经投入的费用，该点的也都已经点出去了，投标文件照样做了递交了上去。结果D公司以为万事无忧，把240万的报价提到了340万，还在投标文件中手欠的加了一句”因XX材料受疫情影响价格波动大，该价格以合同签订之日价格为准。”这一下就捅了大锅，评标时谁也不敢签字让D公司中标，毕竟你这价格往下降可以，你要是往上涨，比中标价高了谁也担不起责任。最后开了一下午的会，绞尽脑汁没想出个办法，就随便找了个理由废了D公司的标，A公司中标，D公司搞定的领导脸都黑了，设计好的配套设施多半需要大改，配套设施招标往后拖了小半年，项目工期延期，业主利益受损。 2. 还是A、D两家公司竞争的一个项目，该项目是示范工程，业主单位、设计院一致倾向于用性能最好的，A公司闻风而动上下打点，来来回回四个多月，把业主、设计院工作全部做通，自觉手拿把掐静等开标。谁想到半路杀出了个“守门员”（就是那种在当地或一个省份某个系统内关系极深的人，靠着帮别人在系统内跑项目抽点当营生），该守门员找到A公司，要作为A公司代理人去跑这个项目，代理费用10%。A公司这下不乐意了，你要来早来啊，我都做通工作了你来张口要钱了，直接拒绝。然而江湖高人还是多，守门员上下走动，招标文件发出后又补了个澄清，于是D公司也满足条件了；评标时一众评委大半反水，D公司开开心心捡了个大项目，剩下业主跟设计院跟吃了苍蝇一样... 3. A、B、C三家配合的一个项目，原定B公司中标，但B公司交给了一个新人做投标文件。新人不会做，就照着以前的抄，抄着抄着就把其他公司以前的投标文件给抄上去了...被做串标处理，B公司被该集团拉黑3年，招标最后流标；二次招标时B公司已被拉黑，于是找来E公司，继续拉上A、C两家炮灰，以E公司名义中标。 还有几个例子怕被查水表不能说，现在招标都必须公开，而且牵扯到的单位、人员多，只要摆在明面上的符合要求，各种事都能发生，接触的越多越觉得魔幻，只能感叹人啊，真得活到老学到老。 |
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我有一次参加某市的评标，上亿的项目，折腾了我们一天，结果有个上市公司按照预算压低了一半价格竞标，按照打分规则我们也不能不给他啊。评完标后这个市的市领导很不高兴，估计是早就内定了结果被人截胡，还派人来跟我们几个评标专家说，我们连一个搭理他的都没有。我们几个人主要是省内几个牛逼大学的教授，还有省财政厅的，你一个小市的市领导能让我们违反法律冒着巨大的风险给你修改评标结果？脑袋里想啥呢？ |
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陪标不是白陪的啊 本身陪标就是有费用的，而且很多时候，这东西都是礼尚往来， 你这次不来帮忙做炮灰，下次怎么找别人做炮灰。 很多人都说想捡漏中标， 招标中的漏，你下来结算的时候就知道是坑还是漏了。 招标里有一个潜规则就是，如果开标前，你不确定自己能不能中标， 那中标的一定不是你。 |
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你以为的投标:5个公司，内定给领导有关系的那个公司。 实际上的投标:5个公司都是领导的小号。 |
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招标是内定的 但是谁和你说甲方只有一个内定意向 有没有可能参加招标的都是被内定的公司 只不过内定你的领导派系不一样 |
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你以为的： A：已经内定了，明天是咱们的！ B：没有内定，誓死一搏！ C：没有内定，誓死一搏！ D：没有内定，誓死一搏！ 第二天，BCD做了冤大头。 真实的： A：哥几个，这是辛苦费，不能让哥几个白跑一趟。 B、C、D：客气啥，下次我还需要你陪一次呢。 然后揣进兜里，该吃吃该喝喝。 第二天，皆大欢喜。 下一次，A、B、C、D换了顺序。 |
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捡漏的心态吧 去年一个小项目 这家内定单位可以说是把猖狂发挥到极致 可能前期关系打点好了，认为这个项目就是板上钉钉的事，又或者觉得小项目而已不太重视，就配合走个流程 在提前十分钟开标的时候，会客区已经坐了好几家参与单位了，甲方对接人统计单位到场情，报名十六家，目前到场八家，这个在业界是常事。 期间我上卫生间的时候听到安全通道有人打电话问，怎么还没到，快开始了。今天下雨肯定很堵车 ，为什么不预留充分的时间。声音我听出来正是刚才的工作人员的声音。原来还有第九家 开场前五分钟，工作人员火急火燎地安排他们另一个同事马上去停车场入口接应因为开车而堵车的迟到的内定单位的标书（我们所在楼层为40楼）只要在截止时间前标书到了现场，就不算迟到 其他供应商：这也行？？？？？ 时间到了，堵车的标书也踩点到了，大家都在开标会议室正襟危坐，但那个姐估计是停车技术不太好还没出现，终于有供应商正义执言“投标授权委托人都没到，这家单位能算合规参与吗” 工作人员此时没有说话，表情看起来有点便秘。但一副领导模样的人云淡风轻的开口了 “那我们就等等她吧” ？？？？？？全场投标单位加甲方工作人员二十多个人就等你一家，好拽 招标文件上废标条款形同虚设是吧 最后是室内鸦雀无声的等了十一分钟，内定姐才施施然走进会议室 |
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当时我跟朋友吐槽的截图 在一个普通而平常的一个下午 我接到了甲方的电话 这个项目我们中标了 没有她的如此不靠谱 就没有我们的捡漏 |
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因为总有出意外的时候，投标是一件成本小，回报大的事情。 我们行业就有一家单位常年盲投，就和个搅屎棍一样，不管什么标都来投，可能一年盲投三百个项目，一年意外能中的也有十几个，转包费大概6万一个左右，这里就快一百万了，而且中标了，他们公司的业绩就更丰满了，抢标抢的更厉害了，其实就一家二三十个人的小公司，但是养了好几个投标员，就靠这个赚钱，真正做项目的其实虽然有但是一年真正项目不是特别多的，但是人家靠盲投抢的业绩多啊，看到这家公司就烦 |
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你现在不陪我，将来我为什么要陪你？ 陪标又没什么成本，打印费？人工费？交通费？ 加起来都抵不上一场业务局。 你猜老板会怎么想？ |
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中标之前，中间人都说必中 |
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之前招总包的时候，有一家单位自恃和领导关系好，上下都搞定了，以为内定了万无一失（当然所有人，甲方各部门，参加投标的单位也都认为这个已经内定了，没什么意外），然后这个单位就开始骚操作：把报价报高了一百多万，其实价格也不高，只是想少亏点。 但是意外来了，他忘了这一次是邀请招标，无论怎么内定，按照程序都要至少5家单位符合要求的单位参加投标才符合招标程序，结果就真有一家不怕死的单位，不按套路出牌，投标价比他低两百多万，然后第一次开标时大家都傻眼了，那老板赶紧去找大领导，然后秘密召开会议商讨对策。 最后是在评技术标时把最低价那家砍掉，说人家技术方案不好，履约能力不行，风险大。然后同时内定的这个单位要把投标价降低至和那家价格一样，最后还要打审批到集团，确定内定那家单位中标。偷鸡不成蚀把米，想升价不成，总价还要比原先低一百多万。 |
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来给你讲个模式 某细分行业，盯住全国每一个标，都投，标书不过几千几万，标书都买花不了几百万。每一个标稍微有一点点不合规就举报，绝不手软。文字排版相似，举报。两家住一个宾馆，举报。提前吃饭，举报。同一辆车下来，举报。项目经理资质挪用，举报。 每年好赖也会中三个标吧，也是一种生存模式。 |
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吉林省某项目。国道重建某段。 中标单位中字头某国企，有自己盾构机的那种国企，不是挂羊头卖狗肉的。 然后一开始说是来陪标。 结果他们中标了，这也撤不了啊。履约保证金还在招标方呢。 那就干吧。 不想干的主要原因是——项目太小了。 |
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绝大多数都是，今天你陪我，明天我陪你，还不都是人情世故，利益交换罢了。 还有少数是去盲投捡漏的，就算是中了也不好交付，因为坏了别人的好事，懂的都懂。也有一些侥幸中了后，扒一层皮转包出去，次数多了也会遭到反噬。 |
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因为内定翻车是常态啊…… 讲一个很简单的道理。 现在招标方有需求，负责人给你内定了，现在公开招标，一群同行来了，各显神通。 你搞定的负责他可能在他们招标方前十都进不去，而你的同行们此时已经找好了支援，分别的第二到第十把手…… 还有一个很浅显的道理。 中国太大了，你被内定，招标的商务技术部分全都按照你的参数来设置，你觉得稳了……此时突然来了一个另一个企业的产品，你的所有产品参数只是别人的基础版本，随便完爆你，比你便宜，比你参数高。 所以啊，不是当炮灰，是招标这玩意儿，他是真能捡漏啊！ |
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我来告诉你，有这么几种可能。 第一，有那么一些人，不管什么项目，他都会去买标书，如果是纯设备类采购，评标方法是最低价中标，那他们就会不计一切代价抢标！他们是想中标后再公关！这种公司很多，往往和客户有一定关系，但是关系不算很好也不铁，他也就认准了客户的项目实施时间紧迫，不愿意废标重招。 这种抢来的标，他们怎么赚钱呢。首先是中标后公关做变更，另一种就是等着甲方做中间人，让内定的公司掏钱让他退出。 第二，还有一种公司，也是把那些和自己相关项目的标书买遍，然后故意去拜访甲方了解项目现状，留下联系方式，就等着那个内定方上门谈条件！！ 你不来找我谈也行，我就做出一副肯定会去投标的样子。 内定的项目，往往都是利益有保证，如果有人来抢，就算再有把握，但是为了价格差不大，尽量劝退那些外来者。 有不少公司就是靠这个来生存。 第三，题外话，内定，就说明了甲方的认可！也说明了甲方对你的围标……是基本默认并支持的。 所以，都害怕出意外，意外往往就伴随着麻烦和项目延期，以及利益受损。 而一些正规的公司，或者混的很明白的人，都不会无缘无故去抢标，得罪人，不赚钱，还会留下坏名声，路子会越来越窄。 |
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本问题下其他高赞回答得都有道理，答主从发标人的角度谈谈不一样的逻辑吧。 我们知道，这几年在体制内走招标程序，明面上的规定是领导干部对招标完全没有干涉能力，相关的“十不准”政策文件见下： |
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所以正常情况下，答主单位的招投标理论上都只是经办人员负责并选定，答主等一众领导只有权从经办人员处了解进展、审核并签发材料。有一次答主单位获得了一笔上级资金，于是决定拿去给下属的几家公立医疗机构添置其缺少的检测设备（几家缺少的都是同类产品）。 当是时，几家缺少设备的医疗机构本来是打算用自己单位的钱采购设备的，都各自有自己看好的供应商，于是几家医疗机构都将自己拟采购的设备参数和报价送了过来，答主手下负责采购招标的同事从符合参数要求的方案当中选了一个报价最低的作为采购设计的蓝本。由于上级下拨的资金在给几家购买了检测设备之后还有些剩余，当时的方案就把这部分剩余的经费拟定采购其他小设备用于分给其他几家医疗机构（即一部分医疗机构吃肉一部分医疗机构喝汤）。 然后初步方案送给招标代理公司去咨询评定初步的市场价，招标代理公司反馈蓝本选定参数的设备的定价偏高，他们收集到的市场价还要低一部分，即实际采购检测设备不需要花这么多钱，建议答主单位按照他们调查的市场价作为定价的基础。恰巧当时喝汤的那部分医疗机构嫌汤太少，于是经办人员向答主提议在预算一定的前提下，再额外采购一些小设备给那几个喝汤的医疗机构以平息它们的不满。 当时答主对于这个提议是非常犹豫的，如果按经办人的提议将招标代理机构了解到的市场价作为基础，这就意味着这个标很可能没有来兜底投标的企业（按之前的定价则给吃肉医疗机构报价的企业中至少会有一家是有利可图会来投标）。这有可能导致招标过程流产，进而拖延整个项目的进展。 最后经办的同事倾向于按照招标代理机构的意见重新设定采购方案，在预算一定大件检测设备单价下调的基础上采购更多的小设备给其他喝汤的医疗机构以尽可能平衡几家医疗机构的预算分配比例——答主对此不太认同，认为小设备平衡的比例极其有限，调整了也不能多喝几口汤，还平白大幅增加了项目执行的风险。但恰好当时地区纪委要求答主在内的一票医疗行政管理部门的领导签署“医疗系统领域严禁领导干部违规干预工程建设等十不准承诺书”。答主当时想了想，觉得自己前脚签了十不准承诺书，后脚直接反对经办同事的意见，万一经办同事拿这说事被纪委知道为了捞KPI将答主请去喝茶调查一番不划算，于是就没有坚持自己的意见。 结果招标过程中果然之前给吃肉医疗机构做设备供应方案的几家企业因为嫌弃检测设备价格太低都没有来投标，第一次开标因投标企业数量不足而流标。之后第二次开标，中标公司的报价比预算标的少了4%，其报价比上级拨款数更低——这个标是答主单位作为甲方在项目验收后支付97%价款，这部分全部花完上级资金并有本级财政少量支付一部分，后续3%尾款为几年后设备质保期到期后由本级财政支付。而中标公司报价低于97%则意味着上级资金没有花完，这在单位内部的预算指标考核上会被扣绩效分数，也是非常麻烦的事情。 在那次政府采购中，答主是倾向于从几家下属公立医疗机构的采购方案为基础来制定招标计划，用一个有本地有施工经验知根知底的供应商来兜底防止项目推进过程中的意外。但答主手下经办的同事对此事又有不同的理解，在答主看来，其更追求极致性价比而完全没有考虑到项目执行中的程序风险以及对应的支出的额外时间成本。结果自然是一次废标大大拖延了项目进度，并且在付出了时间成本之后的第二次招标中，其价格把控上也不尽如人意，最终报价偏离程度较大，反而让发标的答主单位自己被整得很难受。 即答主的方案是将几家医疗机构的检测设备设为一个标，以其中一家医疗机构之前选定的供应商价格作为基础。先确保至少有知根知底的供应商兜底确保项目能够按时间进度推进不拖延，如果有其他供应商以更低的价格中标就更好。在这个标完成后，根据剩余的预算额度设计第二个给另外几家医疗机构喝汤的小标。 在答主的方案中，充分考虑到了开标过程中可能会出现的各种意外（这是大概率会发生的），最大限度的保证了主项目能按时间进度推进。在此基础上，分成两个标也很好的确保能按财政考核的要求用光上级下拨的资金（第二个小标中小设备的价格波动幅度小很多更容易测算费用）。 但经办同事嫌两次招标太麻烦，想一次招完。这个想法理论上是没错的，如果整个过程都很理想不出意外确实是省时省力。但实际上当然很少出现完全顺利，第一次招标出意外实际投标的企业数量不足，没有兜底的供应商导致不得不进行第二次招标，大幅拖延了项目推进的时间。之后发现代理机构价格也没摸准，偏差比预想的更大，造成少量上级财政拨款剩余（此时剩余部分不足以再开小设备标），又导致了被财政部门扣预算使用方面的绩效。经办同事选定方案的问题答主事前看出问题来了么？当然看出来了。但经办同事当时自信没问题，答主说服不了又不想为此越过“十不准规定”使用强制干预的权力改用答主自己的方案，最终只能头疼的在事后为经办同事收拾手尾——当然同事的方案执行得不顺利目前看起来也是在及格线以上，算65分吧（如果一切顺利经办同事设计的方案可打95答主的方案在85）。 综上，对于发标的政府部门来说，招标优先考量的并不是价低者得，而是按时间计划尽快保证项目落地，节省时间成本以及由时间成本衍生出来的资金利息成本，避免主要的绩效指标不能按年度考核计划完成。之后第二要优先考虑的是财政资金使用的绩效任务指标，避免在招标项目资金的使用上违反资金使用纪律和绩效考核要求。第三优先要考虑的是在资金一定的情况下，尽量用有限的资源多办事。而少花钱这个目标只是理论上追求，实操层面上通常要让位于前三个优先级的目标。 故对于体制内的招标，如果说发标人在发标之前早已选定了兜底的意向中标企业并按照该企业的方案为蓝本设计招标就是内定，那当然可以说绝大多数的招标都存在这种现象。但从有效推进工作的角度来看，即使所谓存在“内定”的招标，发标方仍然可以通过招标的方式大幅逼迫所谓的“内定”投标者为了避免被其他投标者截胡而大幅度降低报价，即对于发标者来说，招标这个过程可以作为一个很有效的砍价手段——比如上面例子中检测设备的最终中标价格就差不多比兜底供应商的报价低了将近10%。更不用说在实际招标工程中，发标人（包含发标人内部不同层级人员之间）和招标代理机构的控制力很难达到理想状态，在招标过程中被各种出人意料的投标人整活，导致最终出现各种出人意料的结果并不少见。故只要有招标，就没有必然的当炮灰的说法。 拓展阅读：答主当年做招标经办人时的一些思考 公务员有这么好吗？6759 赞同 · 529 评论回答 |
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炮灰可能是围标, 陪标的, 大家你帮帮我, 我帮帮你, 配合甲方走个过场 也可能是搅屎的, 什么标都投, 碰碰运气, 中了就加价几万卖出去 甚至有可能是真的跑来投标的 |
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有幸参与过一个上亿项目的招投标， 一开始，五六家投标， 都是关系户，来路不一样罢了。 其中一家领导A指定的单位，和领导B指定的单位。 由于水平太拉，一开始方案阶段都被踢出局了。 剩下两家角逐，X和Y， 一开始X占据绝对优势， 后来通过领导B的运作，给Y介绍了个设计单位Z，然后Y就占据上风了。 正当大家都以为Y要拿下整个项目时， 领导A又推荐了一家新的施工单位， 和领导B一合计，这家新的施工单位和设计单位Z一起组成联合体投标。 至此，X和Y都被踢出局，另外两个半途参与的单位一起拿下了这个项目。 以上内容纯属虚构。 |
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当炮灰好歹还能混个脸熟，我的朋友。 |
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这你就外行了，我来详细说一下如何控标： A公司是行业龙头，也是甲方中意的供货方，因此在预算报批，招标需求编写上，A公司都提供了相应的支撑。 现在挂网后，A公司怕没人来投标，自己一家玩不转，找了BC公司来围标。评分规则是价格分占4成，商务资质与案例2成，技术分3成，系统演示1成。 B公司价格上高2成，C公司价格基本持平，但是案例少，不演示，这样来控标。 关键点来了。 与招标代理公司沟通，几家买了标书，如果只要三家买，那OK，万事大吉。 如果有四五家买，就按四家举例吧，不可控，怎么办？ 所以要设计商务标与技术标分开打包，商务标做两份，一份高价，一份低价。技术标一份。这里的份只的是符合招标要求的份数，例如一正四副算一份。 然后开标时，例如10点开标，9点半大家都到了，BC先交标书，A就等，等到9点55，看D公司来不来，如果不来，就高价商务标+技术标，去投。如果来了，就低价+技术标去投标。 这样的操作。 |
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因为很多公司是真的太马虎 以为跟甲方谈好了就万事大吉了 你以为的内定： 乙方：甲方爸爸把项目给我吧 甲方：好的，明天签合同就把钱打到你卡里 实际上的内定： 前期无数次交流，拟定大概的情况，按照乙方的水平制定招标文件，开展招投标工作。这里面涉及甲乙双方很多人，包括高层领导、中层管理、干活小兵，人一多意外就会更多，但凡是有一个人出问题，这个招标就可能无法顺利完成。 这里面尤其是招标文件，在央企流程是很合规的，你的招标文件写的太有针对性了，先不说有没有人投标，就算是有人投，来参与评审的专家就不会给你签字。招标文件写的太宽泛了，投标的人太多，很有可能有超低价把标拿下。 因为在招投标评审环节，价格永远是大家要考虑的重要因素。 上半年一个项目，前期跟某个乙方交流非常好，乙方也都是老总亲自过来，后面要招投标了，按照他们企业的情况做好了标书，也跟他强调了要按照标书的要求找符合的公司一起来投标。 可能我们这个项目对他来讲不是最大的，他把标书和找乙方的任务交代下去之后就去忙别的事情了。 作为下面的打工人，一个小员工可能手头上有四五个标书都需要找人陪标，谁会认认真真看每个标书的要求？还不是大家都找一样的陪标，一起弄了。 结果就是最后他找来的陪标，有一家不满足标书中的基本资质要求，直接就流标了。 后面那老总给我打电话解释了半天。那我能有啥办法？ 只能重新走流程，然后我们原定的项目截至时间肯定不会变，合同推迟了几个月才签，他们白白浪费几个月工期。 这个事情里面，但凡是当时有一家其他的乙方主动过来投标，而且价格也稍微低一点，这个标肯定就被抢走了。 越是合规的企业招标想内定还是比较难的，因为里面牵扯的人太多，干活的、管理的、监督的，大家都眼睛盯着呢，很容易出意外。 所以，只要你广撒网，就算是有内定的，投10个，总会中几个，一个的利润你够你投几百个标了，何乐而不为呢？ |
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什么叫炮灰？ 招标最少要有三家投标公司才能开标。现在有个项目内定了a公司，但a公司为了中标，他最少就得找bc两家公司给他当托。但是吧，bc公司也不是做慈善的，让我给你当托，你就得付出场费，少点三五千，多点好几万，白捡的钱为什么不要？ 有的项目很大，投标单位就多了，十几家上百家的投标公司，甲方得有多牛批，内定的公司得有多牛批，才能把这十几上百家的公司都搞定。 还有各种内定单位的各种傻逼操作，没能提交资料的，网上签到没签的，等等各种问题导致内定单位被废标了。这时候你捡到就是赚到啊 甚至还有先上车后补票的，这个时候你截胡了，内定单位就只能掏钱从你手里买标，你啥都没干，就花了三五天投了个标，然后几万块轻松到手。这生意你干不干？甚至像这种情况货还是以你公司名义干的，你甚至能白嫖一个业绩，下次投标又是一个加分点 |
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我经常参与投标，最常说的一句话是：不要有关系就以为没关系，现在哪个领导敢在不是最低价中标的结果上签字，都要说出个123来。 澄清两点：1.不同行业招投标情况不同，本人知道其他行业有综合打分评标、前三名抽签、多家议标、单家议标、唯一供货商指定等等。但我所在的行业基本都是最低价中标，能来投标的技术标大同小异，关系也有深有浅，一些大型国企和大型私企非低价中标，负责人是不敢拍板的，因为必须给上级和年终审计解释，就是我上面提到的要说出个123来，中小规模私企老板负责招标，基本也是最低价中标，能用就行。本人投标同时也招标，清楚知道招投标中的门门道道，如果关系非常硬，业主会想办法让他中标，同时让他最低价，当然直接指定的另说。 2.内定当炮灰是一种理想状态，当然有很多，不过招标出意外也经常发生，因为关系是水下的，招标流程是纸面上的，运气不好关系在硬也有失手的时候，同时也有意外中标的情况。退一步说，即使不中标，去业主那混个脸熟，一来二去，以后也有机会再合作，毕竟也帮业主凑了摊子。 |
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有些项目确实很多单位满足投标资格，可以参与，特别是有重点项目、特别是有些央企。 |
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兄弟没接触过投标相关的工作吧。 相同行业的公司大多都会保持联系，同一个行业合作几次、碰面几次谁不认识谁。 大多数公司都有特定的圈子，都是合作比较多、业务能够互补或者自己的小弟公司，也有竞争对手，公司对抗也不是仇人见面，是互相通气协商，很多走上台面的时候就已经协调完成了。 实际在正式发布招标之前，招标方也要找人熟悉下市场，防止出现外星人能搞不定的工程需求，工程消息就露了。各家公司商务都是闻着味道就来了。 商务在玩命拉关系喝酒打听细节，产品在分析功能，技术在不断评估技术难度和细节，经理在不断沟通，然后从档案室的屎山文档堆里拿出祖传标书现改…… 自己能做的怎么短平快做好？不能做的怎么拉拢兄弟公司合作？甲方的额外期待功能能答应多少？工期怎么控制？手续怎么拉通？预算怎么计划？怎么分润同行业其他公司雨露均沾？怎么给甲方送礼…… 这些工作都是在投标前完成的，大多数竞标公司在几次协商之后，估计做不下来就自己退了，招标方和各投标方都摸清楚了路数，心理有底。 这个时候就是大家常说的“招标都是内定的”，最后投标无非是走个过场，与其直接走人撕破脸，还不如去一趟混个脸熟卖个面子，下次自己这种事，人手不够还能拉过来给自己撑个面子陪个标。 而且万一咧，万一出了幺蛾子搞下来了，那不是更好。 有种情况不再谈论之列，就是先有工程后有公司，这种去陪标就是卖你幕后老大个面子，毕竟这种货色成事可能不足，但是败事绝对有余。 |
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